Pagaste 15 dólares y por eso fuiste, no porque quisieras

Hal Arkes y Catherine Blumer, psicólogos estadounidenses, montaron el experimento en la taquilla de un teatro universitario de Ohio en 1985. A sesenta compradores del abono de temporada les cobraron precios distintos sin avisarlos: quince dólares, el precio normal; trece, con un descuento pequeño; ocho, con uno grande. El descuento se repartió al azar: los tres grupos eran iguales en gusto por el teatro y en dinero.

Después contaron entradas cortadas. En la primera mitad de la temporada, los que habían pagado los quince dólares fueron a más funciones que los otros dos grupos. No les gustaba más el teatro. Les dolía más lo que habían soltado.

Y aquí está la parte que casi nunca se cuenta: en la segunda mitad la diferencia se había borrado. El dinero gastado empuja unas semanas y luego se le acaba la cuerda.

Eso se llama coste hundido, y vive en cosas corrientes: una cuota, un curso, un billete que ya no se devuelve. Mañana, cuando estés a punto de ir a algo solo porque ya lo has pagado, hazte la pregunta que separa el gasto de la decisión: si me hubieran regalado esa entrada, ¿iría? Si la respuesta es no, quédate en casa. El dinero no vuelve por ir.