Margen
En los años setenta, Daniel Kahneman y Amos Tversky hicieron girar una ruleta delante de sus voluntarios. Estaba trucada: solo podía caer en 10 o en 65. Después preguntaban qué porcentaje de países africanos pertenecía a la ONU.
Quienes habían visto el 10 respondían de media un 25%. Quienes habían visto el 65, un 45%. Un número al azar, que no tenía nada que ver con la pregunta, había arrastrado sus respuestas como un imán.
Es el efecto ancla, y las tiendas lo dominan: ese «antes 99, ahora 59» no está ahí para informarte, sino para clavar el 99 en tu cabeza y que el 59 parezca un regalo.
Lo inquietante es que conocer el truco no te protege: el ancla también funciona con expertos avisados. Tu cerebro negocia siempre partiendo de la primera cifra que ve.