Margen
The Economist publicó durante años una tarifa extraña: suscripción digital, 59 dólares; solo papel, 125; papel y digital juntas, también 125. ¿Quién pagaría 125 por menos? Nadie. Y sin embargo, esa opción inútil era la más rentable de las tres.
El economista conductual Dan Ariely lo comprobó con sus alumnos del MIT. Con las tres opciones sobre la mesa, la gran mayoría eligió el pack completo de 125. Al quitar la opción absurda, el resultado se invirtió y la mayoría prefirió la digital barata.
Es el efecto señuelo: una alternativa diseñada para perder hace que otra parezca una ganga. No compara el cliente; le dan la comparación hecha.
Funciona en cines con tres tamaños de palomitas, en las tarifas de los móviles y en las cartas de los restaurantes. Cuando una opción te parezca tonta, sospecha: quizá está trabajando.