Margen
Una revista ofrecía tres suscripciones: solo digital por 59 dólares, solo papel por 125, y papel más digital... también por 125. ¿Quién iba a elegir solo papel? Nadie, y ese era el plan. Con esa opción absurda delante, la mayoría de un grupo de estudiantes eligió la combinada. Al quitarla, la mayoría se pasó a la barata.
Es el efecto señuelo, documentado en laboratorio desde 1982: una opción claramente peor que otra no atrae compradores, pero cambia cómo se comparan las demás. Hace que una de ellas parezca, de repente, una ganga.
Las palomitas funcionan igual: la mediana cuesta casi como la grande no porque esperen vendértela, sino para que la grande parezca un chollo y sueltes el dinero sonriendo.
Regla práctica: cuando una opción no tenga ningún sentido, pregúntate qué te están empujando a elegir.