Te cuelan una opción absurda para dirigir tu compra

Cien alumnos del Instituto Tecnológico de Massachusetts recibieron la página de precios de la revista The Economist, y el economista Dan Ariely apuntó qué elegía cada uno.

1. Solo web, 59 dólares: 16 personas. 2. Solo papel, 125 dólares: cero personas. 3. Papel y web, 125 dólares: 84 personas.

Ariely retiró entonces la opción 2, la que no había querido nadie, y repitió la prueba con otros cien alumnos. Sin ella, 68 se fueron a la de 59 dólares y solo 32 a la de 125. Quitando un producto que no compraba nadie, la revista se quedaba con menos dinero.

La opción 2 nunca estuvo ahí para venderse: su trabajo era hacer que la 3 pareciera un regalo, mismo precio y el doble de cosas. Se llama efecto señuelo y funciona porque comparar dos productos casi iguales es fácil, y comparar dos productos distintos cansa. Ariely lo publicó en 2008.

Mañana, delante de tres tarifas, busca la que sea peor que otra por el mismo precio. Táchala y vuelve a elegir con las dos que quedan.