Margen
Mañana vas a pedir algo pequeño. Colarte en la cola del cajero, que un compañero te cambie el turno de la tarde, que te dejen meter dos folios en la impresora antes que los cincuenta de otro. Si lo pides a secas, te dirán sí seis veces de cada diez; si añades un «porque» que no informa de nada, el 93 %, exactamente lo mismo que si tuvieras una razón de verdad.
En 1978, la psicóloga Ellen Langer, de la Universidad de Harvard, publicó con Arthur Blank y Benzion Chanowitz un experimento de campo en el Journal of Personality and Social Psychology, la revista de la asociación de psicología estadounidense. El escenario era una fotocopiadora de la biblioteca del Graduate Center de la Universidad de la Ciudad de Nueva York. Alguien del equipo esperaba sentado a una mesa con vistas a la máquina y, cuando una persona llegaba y colocaba sus papeles, se le acercaba justo antes de que echara la moneda. Pasaron 120 adultos por el filtro: 68 hombres y 52 mujeres, cada uno abordado una sola vez, con cinco minutos mínimos entre persona y persona.
La petición era una de estas tres, palabra por palabra:
«Perdone, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la fotocopiadora?»
«Perdone, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la fotocopiadora, porque tengo que hacer copias?»
«Perdone, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la fotocopiadora, porque tengo prisa?»
Lee la segunda otra vez. «Porque tengo que hacer copias» no informa de nada: estás delante de una fotocopiadora, con papeles en la mano, es imposible que hayas venido a otra cosa. Es una razón hueca, un envase sin contenido. Y funcionó igual que la razón de verdad.
Sin razón, cedió el turno el 60 % de la gente. Con la razón hueca, el 93 %. Con la razón auténtica —«tengo prisa»—, el 94 %. Un punto de diferencia entre la explicación verdadera y la que no explica nada, y treinta y tres puntos entre pedirlo con una excusa cualquiera y pedirlo a secas.
El experimento tenía una segunda mitad que se cuenta mucho menos. Los investigadores repitieron las tres frases subiendo el precio del favor: en vez de cinco páginas, veinte. Un favor que ya no es un gesto, que te cuesta esperar de verdad. Los números se desplomaron y se reordenaron: sin razón, 24 %; con la razón hueca, 24 % exacto, el mismo; con la razón auténtica, 42 %.
Lo que medía el precio del favor no era el número de páginas en abstracto, sino la comparación. Si la persona abordada llevaba más folios que quien le pedía el turno, el favor contaba como pequeño; si llevaba menos, como grande. Y la mitad de las sesiones las hizo alguien que no conocía la hipótesis, para que no empujara sin darse cuenta.
Langer le puso nombre a eso: conducta sin atención, el piloto automático de los guiones sociales. No es tontería ni mala fe; es que una escena repetida mil veces se resuelve con la forma de las frases y no con su significado. El mismo artículo lo comprobó también por escrito, con notas internas de oficina: una nota con el aspecto que se espera de una nota se obedece sin leerla del todo. El contenido solo entra cuando obedecer cuesta algo.
La ciencia de esto no se acabó en 1978. En 1985, Valerie Folkes repitió el paradigma en la misma revista y en dos de sus tres estudios no reprodujo los resultados de Langer. Lo que sí encontró es más fino y más aprovechable: la gente concede menos cuando la razón suena a capricho controlable —«porque no quiero esperar»— que cuando suena a algo que no depende de quien pide. Te escuchan lo justo para castigarte si tu razón te retrata.
Así que, mañana, tres instrucciones concretas. Cuando pidas algo barato, di una razón aunque te parezca obvia: «porque solo son dos folios», «porque es un pago y cierran a las dos»; te sale gratis y funciona. Cuando pidas algo que cuesta de verdad, no te molestes en rellenar: di el motivo que no dependa de tu gusto, el que explica por qué no puedes esperar en lugar de por qué no quieres. Y cuando el que pide sea otro, haz la prueba al revés: tápale la primera parte a la frase y mira si la segunda añade un dato. Si no añade nada, estás cediendo el turno por una palabra, y eso puede costarte veinte páginas.