Margen
Necesitas que un desconocido te preste el móvil dos minutos, y antes de abrir la boca haces la cuenta de cabeza: este no, el de al lado tampoco, a lo mejor el cuarto. Esa cuenta está mal, y está mal casi por el doble: para arrancarle cinco favores a cinco desconocidos crees que vas a tener que abordar a veinte personas, y te van a bastar diez.
Las dos cifras salen de un experimento de campo con tablilla y bolígrafo, y conviene saber qué mide cada una antes de fiarse de ellas.
A cada participante le dieron un taco de cuestionarios y una sola frase para decir: «¿Me rellenas un cuestionario?». Tres reglas. Solo desconocidos. Nada de dar explicaciones si te las pedían. Y apuntar en una hoja el sí o el no de cada persona abordada. La tarea no terminaba hasta que cinco personas habían rellenado el cuestionario.
A la mitad de ellos, antes de salir, les hicieron una pregunta más: ¿a cuánta gente crees que vas a tener que abordar para conseguir esos cinco? La media de sus respuestas fue 20,5 personas.
La media real fue 10,5.
La otra mitad del grupo salió sin hacer ninguna predicción, por si el hecho de predecir cambiaba la forma de pedir. Necesitaron 11,2 personas, prácticamente lo mismo. La predicción no estropeaba nada; era, simplemente, el doble de pesimista que la realidad.
Lo firman Francis Flynn, entonces profesor de la escuela de negocios de Columbia y hoy de la de Stanford, y Vanessa Lake, del departamento de psicología de la misma universidad, que fue donde se hizo el trabajo de campo, en el campus de Nueva York. Se publicó en 2008 en el Journal of Personality and Social Psychology, la revista de referencia de la psicología social.
La explicación de ese doble está en los experimentos cuarto y quinto de la serie, y es lo que de verdad te sirve. Los autores pusieron a unos en el papel de pedir y a otros en el de ser pedidos, y les preguntaron por los costes.
El que pide calcula el coste de decir sí, y lo calcula bien: el rato que le robas a alguien, la molestia, el móvil de un extraño en manos de otro extraño. Lo que no mete en la cuenta es el coste que siente la persona a la que aborda, que es el de decir no. Negarse a alguien que lo tienes a medio metro, mirándote, que ha hecho una pregunta corta y sin trampa, es incómodo de verdad, y esa incomodidad empuja hacia el sí todas las veces que tú no has contado.
Con esa asimetría en la mano, los otros favores del estudio se leen solos. Para conseguir que tres personas les prestaran el móvil, los participantes calcularon 10,1 abordajes y les hicieron falta 6,2. Para que una sola persona les acompañara andando hasta el gimnasio, calcularon 7,2 y les bastaron 2,3. De los veintinueve que completaron ese segundo experimento, veintitrés se pasaron por el mismo lado: calcularon de más.
Son muestras pequeñas —cuarenta y dos participantes en el primero, veintitrés de ellos haciendo predicción, y veintinueve en el segundo—, en un campus universitario de Nueva York y con favores minúsculos. Nadie ha demostrado con esto que te vayan a subir el sueldo si lo pides, ni que un desconocido te deje las llaves del coche. Lo que está medido es más estrecho y es gratis: pedir en persona una cosa pequeña y concreta sale bien antes de lo que calculas.
Hay un dato más de la misma línea de trabajo. Vanessa Lake, que firma desde hace años como Vanessa Bohns, publicó después con Mahdi Roghanizad un artículo cuyo título ya es medio consejo: «Pide en persona: eres menos persuasivo de lo que crees por correo electrónico». El canal cambia el resultado. El correo te ahorra el mal rato de preguntar y, a cambio, te quita la ventaja, porque el que lee no tiene a nadie delante a quien decirle que no.
Así que la próxima vez que te haga falta algo pequeño, hazlo como en el experimento: una frase, a la cara, y la hoja de cuentas en el móvil apuntando los noes antes del primer sí. Esa lista se queda en la mitad de lo que tienes ahora en la cabeza.