Margen
En 2001, en una tanda de negociaciones de laboratorio, el bando que decía la primera cifra cerró mejor que el que esperaba. Pasaba igual si abría el comprador que si abría el vendedor: el que soltaba su número antes, ganaba. Y eso contradice lo que te han repetido toda la vida, que el que habla primero pierde.
El montaje fue de Adam Galinsky y Thomas Mussweiler, y lo que mide es limpio. Pusieron a estudiantes a negociar por parejas la venta de una misma planta industrial. Uno hacía de comprador, otro de vendedor, los dos con el mismo expediente delante y el mismo rato para estudiárselo, y a cada pareja le apuntaron dos cosas: quién había dicho el primer precio y en cuál habían cerrado. El precio final no se quedaba a medio camino entre los dos, como cabría esperar: se iba detrás del primero. Lo publicaron en el Journal of Personality and Social Psychology bajo la idea de que las primeras ofertas funcionan como anclas.
El mecanismo, visto desde dentro, es más tonto de lo que parece. Llegas con una franja: pagarías hasta X y te conformarías con Y. Si el otro suelta su cifra antes que tú, tu franja desaparece de la conversación y lo que se discute es la suya. Puedes pelearla, puedes bajarla mucho, puedes levantarte indignado. Lo que ya no vas a hacer es cerrar lejos de ella, porque a partir de ese momento los dos estáis buscando argumentos dentro del terreno que dibujó él. Hasta las concesiones que le arranques se las arrancas a un punto de partida que eligió él.
Ahora bien, el refrán acierta a medias, y conviene saber en qué mitad. Abrir solo te sirve si sabes lo que vale la cosa. Imagina que vendes un coche que en el mercado está a 3.400 euros y pides 1.900 porque te parece razonable: nadie va a corregirte hacia arriba, y la que te has hundido con tu propia ancla eres tú. Por eso la regla verdadera va de información y no de turnos: con los precios mirados, abre; sin ellos, no digas ninguna cifra y pregunta.
Y hay un segundo límite, que no sale en el experimento pero sí en cualquier mesa real: un número desproporcionado no ancla, ofende. Si pides el triple de lo que vale, el otro no ajusta hacia ti, se levanta o deja de tomarte en serio. El ancla funciona cuando es alta y defendible a la vez, y lo que la hace defendible es que puedas decir de dónde la has sacado.
En un sueldo todo esto es más crudo que en ningún otro sitio, porque el desnivel de información es máximo: la empresa sabe lo que paga a doce personas en tu mismo puesto y tú no sabes ni la horquilla. Conseguirla no es cuestión de intuición, es cuestión de media hora. El convenio de tu sector está publicado y dice las tablas por categoría. Las ofertas parecidas que siguen abiertas llevan rango. Y casi siempre hay dos o tres personas a las que puedes preguntar sin que la pregunta te cueste nada. Hecha esa media hora, tu cifra deja de ser una apuesta tuya y pasa a ser un dato con origen, que es exactamente lo que la convierte en un ancla y no en un capricho.
Queda la otra mitad de las veces, la que te va a tocar igual de a menudo: que el primer número lo diga el otro. Ahí es donde el hallazgo se vuelve útil de verdad, porque Galinsky y Mussweiler también probaron cómo se desactiva un ancla. La respuesta no tiene nada de heroica. Resistirse no sirve: el efecto aparece también en gente que sabe perfectamente que existe, y avisarte no te vacuna. Lo que sirve es cambiar de foco antes de contestar, y el foco que funciona no es el que uno elegiría solo. Piensa en tu objetivo, la cifra ambiciosa que llevabas en la cabeza antes de sentarte; o piensa en los límites del otro, en cuánto puede pagar como máximo y en qué alternativas le quedan si tú te marchas hoy. Con cualquiera de esas tres cosas delante, la ventaja del que había abierto desaparecía. Y hay un detalle incómodo que los mismos autores midieron un año después: quien se agarra a su precio de abandono, al número por debajo del cual se levanta, cierra peor que quien se agarra a su objetivo. El abandono está para no cruzarlo. Lo que se lleva a la mesa es el otro número.
Conviene decir, porque son estudiantes en una simulación, que nadie ha medido esto en la compra de tu casa. Pero el mecanismo no depende del laboratorio: depende de que la primera cifra ocupa el centro de la mesa y las demás se colocan alrededor.
Así que la próxima vez que tengas que hablar de dinero con alguien, decide una sola cosa antes de entrar por la puerta. Si has mirado lo que vale, di tu número en los dos primeros minutos y di de dónde sale. Y si no lo has mirado, no digas ninguno y dedica la reunión entera a preguntar.