Stanford prometió un diploma y los niños dibujaron menos

En 1973, Mark Lepper, David Greene y Richard Nisbett, tres psicólogos de la Universidad de Stanford, entraron en un aula de preescolar con una condición rara: solo les servían los niños a los que YA les gustaba dibujar. Se pasaron varios días mirando el juego libre por un espejo y se quedaron con los que cogían los rotuladores sin que nadie se lo pidiera.

Eran cincuenta y un críos de tres a cinco años de la guardería de la propia universidad. A esos los repartieron en tres grupos. Al primero le enseñaron, antes de empezar, un diploma con un lazo y su nombre escrito, y le dijeron que se lo llevaría si dibujaba. Al segundo no le prometieron nada y, al acabar, le dieron por sorpresa el mismo diploma. Al tercero ni premio ni promesa: rotuladores y ya está. Cada niño dibujó solo, un rato corto, en una sala aparte con un adulto que le daba conversación. El diploma era un cartón con una estrella dorada, un lazo rojo y el rótulo Buen Jugador.

Una semana o dos después volvieron al aula, pusieron los rotuladores en la mesa un día cualquiera, sin adultos apuntando nada a la vista, y cronometraron. Los del premio sorpresa y los del grupo sin premio dibujaron lo mismo de siempre. Los del diploma prometido dibujaron alrededor de la mitad de tiempo. La medición se hizo así, de tapadillo y en su clase de siempre, para que ningún niño relacionara aquellos rotuladores con el diploma de dos semanas antes.

A nadie le habían quitado nada, ni le habían reñido. Solo le habían dicho una vez, con buenas palabras, que dibujar servía para conseguir un papel con un lazo.

Y los del premio sorpresa habían recibido exactamente el mismo cartón con el mismo lazo. Lo único que cambiaba era cuándo se lo dijeron.

A esto se le llama efecto de sobrejustificación, y lo que dice es estrecho: si alguien ya hace una cosa por gusto, ponerle precio a esa cosa es la manera más rápida de averiguar cuánto valía el gusto. No va de sueldos ni de aficiones en general.

Cincuenta años de réplicas han ido acotando el efecto hasta dejarlo en una condición que se reconoce sola: la recompensa tiene que estar prometida de antemano y sonar a control («si haces esto, te doy aquello»). Un elogio concreto por lo que acabas de hacer no rompe nada. El repaso más citado, un metaanálisis que en 1999 firmaron Edward Deci, Richard Koestner y Richard Ryan juntando 128 experimentos, se paró en esa misma frontera: las recompensas tangibles y esperadas hunden la motivación propia, y los elogios verbales no. Llevado a una oficina, y ya como lectura mía y no como resultado de laboratorio: una prima por cada avería resuelta consigue averías resueltas, y de paso le pone precio a algo que hasta ese día se hacía gratis.

Traducido a mañana por la mañana:

1. Antes de ofrecer nada, comprueba si eso ya está pasando. Si tu hijo abre libros solo, si un compañero arregla cosas del taller porque le divierte, si tú tocas la guitarra los domingos: eso ya funciona sin que pongas dinero encima.

2. Pregunta por lo que ha pasado dentro, no por el marcador. «¿Qué parte te ha sorprendido?» en vez de «¿cuántas páginas llevas?». «¿Cómo diste con la avería?» en vez de «¿cuántas has cerrado hoy?».

3. Si quieres celebrarlo, celébralo después y sin haberlo anunciado. La cena por el libro terminado vale; la cena prometida por cada libro, no. La diferencia es que la segunda estaba pactada.

4. Guarda los premios pactados para lo que nadie haría por gusto: ordenar un archivo, cubrir el turno del sábado, hacer un papeleo. Ahí no hay ninguna motivación que proteger y el trato es honesto.

5. Si ya montaste un sistema de puntos y quieres desmontarlo, no lo retires en silencio ni de un día para otro: paga lo prometido, explica que el trato estaba convirtiendo en obligación algo que era un gusto, y deja de anunciar el siguiente.

Y una última, la más barata de todas: cuando pilles a alguien haciendo por gusto algo que además te conviene, no le prometas nada a cambio de que siga. Dile luego lo que te ha gustado, si quieres, pero después y sin trato de por medio.