Margen
Cornell, primavera de 1990. Daniel Kahneman, Jack Knetsch y Richard Thaler entregaron 22 tazas al azar en una clase de economía y preguntaron por qué precio cada uno la vendería o compraría. A quienes tenían taza: 5,25 dólares. A quienes tenían hoja: 2,25.
Misma taza, mismo día, misma clase. Un margen del 133 por ciento por haberla sostenido veinte minutos.
Lo llamaron efecto dotación y lo publicaron dos años después en el Journal of Political Economy. La idea es antigua y desagradable: en cuanto algo es tuyo, empieza a valer más para ti que para cualquiera. Y no en la cabeza; en el precio que le pones. Se ha replicado con bolígrafos, entradas, coches usados y viviendas en cinco continentes. En pisos, la brecha entre lo que pide el dueño y lo que pagaría un comprador razonable ronda el veinte por ciento; es lo que explica por qué llevas dos años sin vender esa segunda residencia en la que ya no vas a volver a dormir. En Duke, en el año 2000, los estudiantes que acababan de ganar por sorteo una entrada al torneo de baloncesto pedían por venderla una media de 2.400 dólares. Los que no la habían ganado ofrecían 175.
El truco, si vas a vender algo tuyo, es el mismo que usó Thaler con su propia bodega de vino: antes de poner el precio, escríbete a ti mismo un cheque por lo que pagarías esta tarde por comprar exactamente esa cosa, sin nostalgia. Anúncialo por ese precio.