Con el billete entero compras menos que con el dinero suelto

Ochenta y nueve universitarios rellenaron un cuestionario en dos universidades de Estados Unidos y cobraron un dólar por hacerlo. A cuarenta y tres les pagaron con cuatro monedas de veinticinco centavos; a cuarenta y seis, con un billete de un dólar. Después, a todos, les pusieron delante los dulces de la cafetería del campus: un paquete de chicles que costaba justo ese dólar, y al lado otros más baratos y otros más caros.

De los que llevaban las cuatro monedas compró el sesenta y tres por ciento. De los que llevaban el billete, el veintiséis.

El mismo dólar y el mismo mostrador: dos veces y media más de compras en el grupo que lo llevaba suelto.

Eso es lo que te pasa el lunes, cuando rompes un billete de cincuenta para pagar la compra y el jueves no te queda nada y no sabes decir en qué se fue. El formato decide: la misma cantidad, en una sola pieza grande, se gasta menos que repartida en trozos pequeños.

Lo midieron Priya Raghubir, de la Universidad de Nueva York, y Joydeep Srivastava, entonces en la Universidad de Maryland, y lo publicaron en diciembre de 2009 en el Journal of Consumer Research, que es la revista académica donde se publica la investigación sobre decisiones de compra. El trabajo se llama, literalmente, «el efecto de la denominación»: denominación es el valor que lleva impreso cada billete o cada moneda.

Lo repitieron fuera del campus, que es donde estas cosas suelen desmoronarse. En una gasolinera abordaron a setenta y cinco clientes y les pagaron cinco dólares por contestar una encuesta: a unos con cinco billetes de uno, a otros con cinco monedas de un dólar y a otros con un solo billete de cinco. Los que recibieron los cinco billetes pequeños fueron los que más compraron en la tienda: el veinticuatro por ciento. Los del billete de cinco, el dieciséis. Los de las monedas, el doce.

Y lo repitieron en China, con ciento cincuenta mujeres de entre veinticinco y cuarenta y cinco años. No fue en la calle: una agencia las recluta y las pasa de una en una a una sala, y allí les dan un sobre con cien yuanes en un solo billete o repartidos en cinco. Las que recibieron el billete único acabaron menos satisfechas con las cosas de casa que compraron con él.

Ahí hay un detalle que estropea la versión fácil de la historia, y es lo que hace fiable al resto. Si la regla fuera «cuanto más pequeño el trozo, más se gasta», los que llevaban cinco monedas de un dólar tendrían que haber comprado más que nadie, y fueron los que menos compraron de los tres grupos. La moneda de un dólar casi no circula en Estados Unidos: hay gente que no ha tenido una en la mano en su vida. Una pieza rara no se trata como cambio; se guarda. Lo que decide es cuánto cuesta separarse del trozo que llevas encima.

La mecánica, dicha sin jerga: un billete grande es una pieza entera, y romper una pieza entera cuesta algo. El dinero suelto ya está roto. Los autores lo resumen así: la pieza grande se siente como un objeto que se tiene, y el suelto como una cantidad que se usa. Por eso el billete entero se defiende y la moneda no, aunque valgan lo mismo y estén en el mismo bolsillo. Hay abuelas que llevan medio siglo diciendo «no me rompas el de cincuenta» sin haber leído a nadie.

Conviene decir hasta dónde llega esto, porque en este terreno se han caído muchos resultados célebres cuando alguien los ha repetido. Nadie ha demostrado que un billete grande te arregle el mes, y nadie ha comparado nunca un billete de cincuenta euros con cinco de diez: lo comparado fue un dólar entero contra cuatro monedas, cinco dólares contra cinco billetes de uno y cien yuanes contra cinco billetes. Y ojo con despachar esas cantidades por pequeñas. Un dólar y cinco dólares lo son; cien yuanes, no. Dos tercios de aquellas ciento cincuenta mujeres ganaban entre trescientos y seiscientos yuanes al mes, y casi una de cada cinco menos de trescientos: cien yuanes eran como poco la sexta parte de su sueldo, y para muchas más de un tercio. El efecto aguantó igual. De ahí a tu cartera viaja la dirección del efecto, y nada más.

Con tarjeta no hay pieza que romper, y eso el experimento no lo midió.

Así que mañana, cuando saques dinero, pídelo en el billete más grande que te dé la máquina —en euros eso es el de cincuenta— y no lo cambies hasta que no quede más remedio.