Une roue truquée décide de ta réponse

Dans les années soixante-dix, Daniel Kahneman et Amos Tversky faisaient tourner une roue de loterie devant leurs volontaires. Elle était truquée : elle ne pouvait tomber que sur 10 ou 65. Puis ils demandaient quel pourcentage de pays africains appartenait à l'ONU.

Ceux qui avaient vu le 10 répondaient en moyenne 25 %. Ceux qui avaient vu le 65, 45 %. Un chiffre au hasard, sans aucun rapport avec la question, avait aimanté leurs réponses.

C'est l'effet d'ancrage, et les magasins le maîtrisent à la perfection : ce « avant 99, maintenant 59 » n'est pas là pour t'informer, mais pour planter le 99 dans ta tête et faire passer le 59 pour un cadeau.

Le plus troublant : connaître l'astuce ne protège pas. L'ancre fonctionne même sur des experts prévenus. Ton cerveau négocie toujours à partir du premier chiffre qu'il voit.