Margen
Un magazine proposait trois abonnements : numérique seul à 59 dollars, papier seul à 125, et papier plus numérique... à 125 aussi. Qui choisirait le papier seul ? Personne — et c'était le plan. Avec cette option absurde sous les yeux, la majorité d'un groupe d'étudiants a pris la formule combinée. Retirez-la, et la majorité bascule vers la moins chère.
C'est l'effet leurre, documenté en laboratoire depuis 1982 : une option clairement moins bonne qu'une autre n'attire aucun acheteur, mais elle change la façon dont les autres se comparent. L'une d'elles ressemble soudain à une affaire en or.
Le pop-corn fonctionne pareil : le moyen coûte presque autant que le grand, non pour être vendu, mais pour que le grand ait l'air d'une aubaine et que tu paies en souriant.
Règle pratique : quand une option n'a aucun sens, demande-toi vers quoi elle te pousse.