On vous glisse une option absurde pour orienter votre achat

Cent étudiants de l'Institut de technologie du Massachusetts ont reçu la page des tarifs du magazine The Economist, et l'économiste Dan Ariely a noté ce que chacun choisissait.

1. Web seul, 59 dollars : 16 personnes. 2. Papier seul, 125 dollars : personne. 3. Papier et web, 125 dollars : 84 personnes.

Ariely a alors retiré l'option 2, celle dont personne n'avait voulu, et a refait le test avec cent autres étudiants. Sans elle, 68 sont allés vers celle à 59 dollars et seulement 32 vers celle à 125. En supprimant un produit que personne n'achetait, le magazine se retrouvait avec moins d'argent.

L'option 2 n'a jamais été là pour être vendue : son travail était de faire passer la 3 pour un cadeau, même prix et deux fois plus. Cela s'appelle l'effet leurre, et cela marche parce que comparer deux produits presque identiques est facile, alors que comparer deux produits différents fatigue. Ariely l'a publié en 2008.

Demain, devant trois tarifs, cherchez celui qui est moins bon qu'un autre au même prix. Rayez-le et choisissez de nouveau avec les deux qui restent.