Margen
En 2003, des chercheurs de Chicago et du MIT ont mené un test avec un vrai catalogue de vêtements : la même robe était proposée à 34, 39 et 44 dollars. C'est celle à 39 qui a gagné. Augmenter le prix a fait grimper les ventes — tant qu'il finissait par neuf.
L'explication s'appelle l'effet du chiffre de gauche. Nous lisons de gauche à droite, et le cerveau ancre la valeur sur le premier chiffre : 9,99 est rangé comme « neuf et quelque », même à un centime de dix. Nous traitons le prix avant d'avoir fini de le lire.
Voilà pourquoi les prix en 9 règnent sur les vitrines, les stations-service et les supermarchés depuis plus d'un siècle. Ce n'est pas une tradition : ça marche, et les entreprises l'ont mesuré mille fois.
La prochaine fois que vous voyez 9,99, faites la correction vous-même : dites « dix » à voix haute. C'est fou ce que ça change.