Personne ne vend son appartement au prix auquel il l'achèterait

Cornell, printemps 1990. Daniel Kahneman, Jack Knetsch et Richard Thaler distribuent 22 mugs au hasard dans un cours d'économie et demandent à chacun à quel prix il le vendrait ou l'achèterait. Ceux qui ont un mug : 5,25 dollars. Ceux qui ont une feuille : 2,25.

Même mug, même jour, même classe. Une marge de 133 pour cent pour l'avoir gardé vingt minutes dans la main.

Ils appellent cela l'effet de dotation et le publient deux ans plus tard dans le Journal of Political Economy. L'idée est vieille et désagréable : dès qu'une chose est à vous, elle se met à valoir plus à vos yeux qu'à ceux de n'importe qui d'autre. Pas dans la tête : dans le prix que vous fixez. On l'a reproduit avec des stylos, des billets, des voitures d'occasion et des appartements sur cinq continents. Dans l'immobilier, l'écart entre ce que demande le propriétaire et ce qu'un acheteur raisonnable paierait tourne autour de vingt pour cent ; c'est ce qui explique pourquoi vous n'avez pas vendu depuis deux ans cette résidence secondaire où vous ne dormirez plus. À Duke, en l'an 2000, les étudiants qui venaient de gagner par tirage au sort une entrée au tournoi de basket-ball demandaient en moyenne 2 400 dollars pour la revendre. Ceux qui n'avaient pas gagné en offraient 175.

L'astuce, si vous voulez vendre quelque chose à vous, est celle que Thaler a utilisée avec sa propre cave : avant d'annoncer un prix, faites-vous un chèque à vous-même pour ce que vous paieriez cet après-midi pour acheter exactement cette chose, sans nostalgie. Mettez-la en vente à ce prix-là.