31 pièces semblent valoir moins que 24 sans comparaison

Christopher K. Hsee vous place devant deux services de vaisselle en liquidation. Le petit lot contient 24 pièces, toutes intactes. Le grand en contient 40 : il reprend les mêmes 24, ajoute sept tasses et soucoupes utilisables, et comprend neuf pièces cassées. Si vous comptez ce qui sert, le grand lot gagne par 31 à 24.

En 1998, Hsee a montré chaque lot séparément à des groupes différents et leur a demandé combien ils paieraient. Ceux qui ont vu le grand lot ont proposé en moyenne 23,25 dollars. Ceux qui n’ont vu que les 24 pièces parfaites ont proposé 32,69 dollars. Neuf pièces cassées ont donné l’impression que sept pièces utiles retiraient de la valeur.

Lorsqu’un autre groupe a pu regarder les deux lots côte à côte, le résultat a changé : 32,03 dollars pour le grand et 29,70 pour le petit. La comparaison a rendu visible la donnée importante, le nombre de pièces intactes. Pris isolément, le critère le plus facile à juger a davantage pesé : complet contre abîmé.

L’expérience ne dit pas que moins vaut mieux. Elle montre qu’un mauvais ajout peut contaminer l’impression de tout un ensemble lorsqu’il manque un point de comparaison. Pour départager deux offres, deux CV ou deux listes, placez-les côte à côte, comptez d’abord ce qui sert vraiment et écartez les éléments défectueux avant de décider.