Margen
Als anys setanta, Daniel Kahneman i Amos Tversky van fer girar una ruleta davant dels seus voluntaris. Estava trucada: només podia caure en 10 o en 65. Després preguntaven quin percentatge de països africans pertanyia a l'ONU.
Els qui havien vist el 10 responien de mitjana un 25%. Els qui havien vist el 65, un 45%. Un número a l'atzar, que no tenia res a veure amb la pregunta, havia arrossegat les respostes com un imant.
És l'efecte àncora, i les botigues el dominen: aquell «abans 99, ara 59» no hi és per informar-te, sinó per clavar-te el 99 al cap i que el 59 sembli un regal.
El més inquietant és que conèixer el truc no et protegeix: l'àncora també funciona amb experts avisats. El teu cervell sempre negocia a partir de la primera xifra que veu.