Margen
The Economist va publicar durant anys una tarifa estranya: subscripció digital, 59 dòlars; només paper, 125; paper i digital junts, també 125. Qui pagaria 125 per menys? Ningú. I tanmateix, aquella opció inútil era la més rendible de les tres.
L'economista conductual Dan Ariely ho va comprovar amb els seus alumnes de l'MIT. Amb les tres opcions sobre la taula, la gran majoria va triar el pack complet de 125. En treure l'opció absurda, el resultat es va capgirar i la majoria va preferir la digital barata.
És l'efecte esquer: una alternativa dissenyada per perdre fa que una altra sembli una ganga. El client no compara; li donen la comparació feta.
Funciona als cinemes amb tres mides de crispetes, a les tarifes dels mòbils i a les cartes dels restaurants. Quan una opció et sembli absurda, sospita: potser està treballant.