Margen
Demà demanaràs alguna cosa petita. Colar-te a la cua del caixer, que un company et canviï el torn de la tarda, que et deixin posar dos folis a la impressora abans dels cinquanta d'un altre. Si ho demanes a seques, et diran sí sis vegades de cada deu; si hi afegeixes un «perquè» que no informa de res, el 93 %, exactament el mateix que si tinguessis una raó de debò.
El 1978, la psicòloga Ellen Langer, de la Universitat de Harvard, va publicar amb Arthur Blank i Benzion Chanowitz un experiment de camp al Journal of Personality and Social Psychology, la revista de l'associació de psicologia nord-americana. L'escenari era una fotocopiadora de la biblioteca del Graduate Center de la Universitat de la Ciutat de Nova York. Algú de l'equip esperava assegut a una taula amb vistes a la màquina i, quan una persona arribava i deixava els seus papers, se li acostava just abans que tirés la moneda. Van passar 120 adults pel filtre: 68 homes i 52 dones, cadascun abordat una sola vegada, amb cinc minuts mínims entre persona i persona.
La petició era una d'aquestes tres, paraula per paraula:
«Perdoni, tinc cinc pàgines. Puc fer servir la fotocopiadora?»
«Perdoni, tinc cinc pàgines. Puc fer servir la fotocopiadora, perquè he de fer còpies?»
«Perdoni, tinc cinc pàgines. Puc fer servir la fotocopiadora, perquè tinc pressa?»
Llegeix la segona un altre cop. «Perquè he de fer còpies» no informa de res: ets davant d'una fotocopiadora, amb papers a la mà, és impossible que hagis vingut a una altra cosa. És una raó buida, un envàs sense contingut. I va funcionar igual que la raó de debò.
Sense raó, va cedir el torn el 60 % de la gent. Amb la raó buida, el 93 %. Amb la raó autèntica —«tinc pressa»—, el 94 %. Un punt de diferència entre l'explicació vertadera i la que no explica res, i trenta-tres punts entre demanar-ho amb una excusa qualsevol i demanar-ho a seques.
L'experiment tenia una segona meitat que s'explica molt menys. Els investigadors van repetir les tres frases apujant el preu del favor: en lloc de cinc pàgines, vint. Un favor que ja no és un gest, que et costa esperar de debò. Els números es van esfondrar i es van reordenar: sense raó, 24 %; amb la raó buida, 24 % exacte, el mateix; amb la raó autèntica, 42 %.
El que mesurava el preu del favor no era el nombre de pàgines en abstracte, sinó la comparació. Si la persona abordada portava més folis que qui li demanava el torn, el favor comptava com a petit; si en portava menys, com a gran. I la meitat de les sessions les va fer algú que no coneixia la hipòtesi, perquè no empenyés sense adonar-se'n.
Langer li va posar nom: conducta sense atenció, el pilot automàtic dels guions socials. No és estupidesa ni mala fe; és que una escena repetida mil vegades es resol amb la forma de les frases i no amb el seu significat. El mateix article ho va comprovar també per escrit, amb notes internes d'oficina: una nota amb l'aspecte que s'espera d'una nota s'obeeix sense llegir-la del tot. El contingut només hi entra quan obeir costa alguna cosa.
La ciència d'això no es va acabar el 1978. El 1985, Valerie Folkes va repetir el paradigma a la mateixa revista i en dos dels seus tres estudis no va reproduir els resultats de Langer. El que sí que va trobar és més fi i més aprofitable: la gent concedeix menys quan la raó sona a caprici controlable —«perquè no vull esperar»— que quan sona a alguna cosa que no depèn de qui demana. T'escolten just el necessari per castigar-te si la teva raó et retrata.
Així que, demà, tres instruccions concretes. Quan demanis una cosa barata, digues una raó encara que et sembli òbvia: «perquè només són dos folis», «perquè és un pagament i tanquen a les dues»; et surt de franc i funciona. Quan demanis una cosa que costa de debò, no et molestis a emplenar: digues el motiu que no depengui del teu gust, el que explica per què no pots esperar en lloc de per què no vols. I quan qui demana sigui un altre, fes la prova a l'inrevés: tapa-li la primera part de la frase i mira si la segona hi afegeix una dada. Si no hi afegeix res, estàs cedint el torn per una paraula, i això et pot costar vint pàgines.