Per a cinc favors n'hi ha prou de demanar a deu, no a vint

Necessites que un desconegut et deixi el mòbil dos minuts, i abans d'obrir la boca fas el compte de cap: aquest no, el del costat tampoc, potser el quart. Aquest compte està malament, i està malament gairebé pel doble: per arrencar cinc favors a cinc desconeguts creus que hauràs d'abordar vint persones, i te'n bastaran deu.

Les dues xifres surten d'un experiment de camp amb tauleta i bolígraf, i convé saber què mesura cadascuna abans de fiar-se'n.

A cada participant li van donar un bloc de qüestionaris i una sola frase per dir: «Em pots omplir un qüestionari?». Tres regles. Només desconeguts. Res de donar explicacions si te'n demanaven. I apuntar en un full el sí o el no de cada persona abordada. La tasca no s'acabava fins que cinc persones havien omplert el qüestionari.

A la meitat d'ells, abans de sortir, els van fer una pregunta més: a quanta gent creus que hauràs d'abordar per aconseguir aquests cinc? La mitjana de les seves respostes va ser 20,5 persones.

La mitjana real va ser 10,5.

L'altra meitat del grup va sortir sense fer cap predicció, per si el fet de predir canviava la manera de demanar. Van necessitar 11,2 persones, pràcticament el mateix. La predicció no espatllava res; era, simplement, el doble de pessimista que la realitat.

El signen Francis Flynn, aleshores professor de l'escola de negocis de Columbia i avui de la de Stanford, i Vanessa Lake, del departament de psicologia de la mateixa universitat, que és on es va fer el treball de camp, al campus de Nova York. Es va publicar el 2008 al Journal of Personality and Social Psychology, la revista de referència de la psicologia social.

L'explicació d'aquest doble és als experiments quart i cinquè de la sèrie, i és el que de debò et serveix. Els autors van posar uns en el paper de demanar i uns altres en el de ser demanats, i els van preguntar pels costos.

Qui demana calcula el cost de dir que sí, i el calcula bé: l'estona que li prens a algú, la molèstia, el mòbil d'un estrany a les mans d'un altre estrany. El que no posa al compte és el cost que sent la persona a qui aborda, que és el de dir que no. Negar-se a algú que el tens a mig metre, mirant-te, que ha fet una pregunta curta i sense trampa, és incòmode de veritat, i aquesta incomoditat empeny cap al sí totes les vegades que tu no has comptat.

Amb aquesta asimetria a la mà, els altres favors de l'estudi es llegeixen sols. Per aconseguir que tres persones els deixessin el mòbil, els participants van calcular 10,1 abordatges i els en van caldre 6,2. Perquè una sola persona els acompanyés caminant fins al gimnàs, van calcular 7,2 i en van tenir prou amb 2,3. Dels vint-i-nou que van completar aquell segon experiment, vint-i-tres es van passar pel mateix costat: van calcular de més.

Són mostres petites —quaranta-dos participants al primer, vint-i-tres d'ells fent predicció, i vint-i-nou al segon—, en un campus universitari de Nova York i amb favors minúsculs. Ningú no ha demostrat amb això que et pugin el sou si el demanes, ni que un desconegut et deixi les claus del cotxe. El que està mesurat és més estret i és gratis: demanar en persona una cosa petita i concreta surt bé abans del que calcules.

Hi ha una dada més de la mateixa línia de treball. La Vanessa Lake, que signa des de fa anys com a Vanessa Bohns, va publicar després amb en Mahdi Roghanizad un article el títol del qual ja és mig consell: «Demana en persona: ets menys persuasiu del que creus per correu electrònic». El canal canvia el resultat. El correu t'estalvia el mal tràngol de preguntar i, a canvi, et treu l'avantatge, perquè qui llegeix no té ningú al davant a qui dir-li que no.

Així que la pròxima vegada que et calgui alguna cosa petita, fes-ho com a l'experiment: una frase, a la cara, i el full de comptes al mòbil apuntant els nos abans del primer sí. Aquesta llista es queda a la meitat del que tens ara al cap.