Margen
El 2001, en una tanda de negociacions de laboratori, el bàndol que deia la primera xifra va tancar millor que el que esperava. Passava igual si obria el comprador que si obria el venedor: qui deixava anar el seu número abans, guanyava. I això contradiu el que t'han repetit tota la vida, que qui parla primer perd.
El muntatge va ser d'Adam Galinsky i Thomas Mussweiler, i el que mesura és net. Van fer negociar estudiants per parelles la venda d'una mateixa planta industrial. Un feia de comprador, l'altre de venedor, tots dos amb el mateix expedient al davant i la mateixa estona per estudiar-se'l, i de cada parella en van apuntar dues coses: qui havia dit el primer preu i en quin havien tancat. El preu final no es quedava a mig camí entre tots dos, com caldria esperar: se n'anava darrere del primer. Ho van publicar al Journal of Personality and Social Psychology sota la idea que les primeres ofertes funcionen com a àncores.
El mecanisme, vist des de dins, és més ximple del que sembla. Hi arribes amb una franja: pagaries fins a X i et conformaries amb Y. Si l'altre deixa anar la seva xifra abans que tu, la teva franja desapareix de la conversa i el que es discuteix és la seva. La pots pelear, la pots abaixar molt, et pots aixecar indignat. El que ja no faràs és tancar lluny d'ella, perquè a partir d'aquell moment tots dos busqueu arguments dins del terreny que va dibuixar ell. Fins i tot les concessions que li arrenquis les arrenques a un punt de partida que va triar ell.
Ara bé, la dita encerta a mitges, i convé saber en quina meitat. Obrir només et serveix si saps què val la cosa. Imagina't que véns un cotxe que al mercat està a 3.400 euros i en demanes 1.900 perquè et sembla raonable: ningú no et corregirà cap amunt, i la que s'ha enfonsat amb la seva pròpia àncora ets tu. Per això la regla veritable va d'informació i no de torns: amb els preus mirats, obre; sense, no diguis cap xifra i pregunta.
I hi ha un segon límit, que no surt a l'experiment però sí a qualsevol taula real: un número desproporcionat no ancora, ofèn. Si demanes el triple del que val, l'altre no s'ajusta cap a tu, s'aixeca o deixa de prendre't seriosament. L'àncora funciona quan és alta i defensable alhora, i el que la fa defensable és que puguis dir d'on l'has treta.
En un sou tot això és més cru que enlloc, perquè el desnivell d'informació és màxim: l'empresa sap què paga a dotze persones del teu mateix lloc i tu no en saps ni la forquilla. Aconseguir-la no és qüestió d'intuïció, és qüestió de mitja hora. El conveni del teu sector està publicat i diu les taules per categoria. Les ofertes semblants que segueixen obertes porten rang. I gairebé sempre hi ha dues o tres persones a qui pots preguntar sense que la pregunta et costi res. Feta aquella mitja hora, la teva xifra deixa de ser una juguesca teva i passa a ser una dada amb origen, que és exactament el que la converteix en àncora i no en caprici.
Queda l'altra meitat de les vegades, la que et tocarà igual de sovint: que el primer número el digui l'altre. Allà és on la troballa es torna útil de debò, perquè Galinsky i Mussweiler també van provar com es desactiva una àncora. La resposta no té res d'heroica. Resistir-s'hi no serveix: l'efecte apareix també en gent que sap perfectament que existeix, i avisar-te no et vacuna. El que serveix és canviar de focus abans de contestar, i el focus que funciona no és el que un triaria tot sol. Pensa en el teu objectiu, la xifra ambiciosa que portaves al cap abans de seure; o pensa en els límits de l'altre, en quant pot pagar com a màxim i en quines alternatives li queden si tu te'n vas avui. Amb qualsevol d'aquestes tres coses al davant, l'avantatge de qui havia obert desapareixia. I hi ha un detall incòmode que els mateixos autors van mesurar un any després: qui s'agafa al seu preu d'abandonament, al número per sota del qual s'aixeca, tanca pitjor que qui s'agafa al seu objectiu. L'abandonament hi és per no creuar-lo. El que es porta a la taula és l'altre número.
Convé dir, perquè són estudiants en una simulació, que ningú no ha mesurat això en la compra de casa teva. Però el mecanisme no depèn del laboratori: depèn que la primera xifra ocupa el centre de la taula i les altres es col·loquen al voltant.
Així que la propera vegada que hagis de parlar de diners amb algú, decideix una sola cosa abans d'entrar per la porta. Si has mirat què val, digues el teu número als dos primers minuts i digues d'on surt. I si no ho has mirat, no en diguis cap i dedica la reunió sencera a preguntar.