Margen
Pendant des années, The Economist a affiché un tarif étrange : abonnement numérique, 59 dollars ; papier seul, 125 ; papier et numérique ensemble, 125 aussi. Qui paierait 125 pour moins ? Personne. Et pourtant, cette option inutile était la plus rentable des trois.
L'économiste comportemental Dan Ariely l'a vérifié avec ses étudiants du MIT. Les trois options sur la table, l'immense majorité choisissait la formule complète à 125. Retirez l'option absurde, et le résultat s'inverse : la plupart préféraient le numérique bon marché.
C'est l'effet leurre : une alternative conçue pour perdre fait passer une autre pour une bonne affaire. Le client ne compare pas ; on lui livre la comparaison toute faite.
Ça fonctionne avec les trois formats de pop-corn au cinéma, les forfaits mobiles, les cartes des restaurants. Quand une option vous semble idiote, méfiez-vous : elle est peut-être en plein travail.