Laisser l'autre parler le premier te coûte de l'argent

En 2001, dans une série de négociations de laboratoire, le camp qui annonçait le premier chiffre concluait mieux que celui qui attendait. C'était vrai que l'acheteur ouvre ou que le vendeur ouvre : celui qui lâchait son nombre en premier l'emportait. Et cela contredit ce qu'on t'a répété toute ta vie, à savoir que celui qui parle le premier a perdu.

Le dispositif est d'Adam Galinsky et Thomas Mussweiler, et ce qu'il mesure est net. Ils ont fait négocier des étudiants par paires la vente d'une seule et même usine industrielle. L'un jouait l'acheteur, l'autre le vendeur, tous deux avec le même dossier devant eux et le même temps pour l'étudier, et pour chaque paire ils ont noté deux choses : qui avait dit le premier prix et à quel prix ils avaient conclu. Le prix final ne s'arrêtait pas à mi-chemin entre les deux, comme on pourrait s'y attendre : il suivait le premier. Ils l'ont publié dans le Journal of Personality and Social Psychology sous l'idée que les premières offres fonctionnent comme des ancres.

Le mécanisme, vu de l'intérieur, est plus bête qu'il n'y paraît. Tu arrives avec une fourchette : tu paierais jusqu'à X et tu te contenterais de Y. Si l'autre lâche son chiffre avant toi, ta fourchette disparaît de la conversation et ce qu'on discute, c'est la sienne. Tu peux la contester, tu peux la faire beaucoup baisser, tu peux te lever offusqué. Ce que tu ne feras plus, c'est conclure loin d'elle, car à partir de cet instant vous cherchez tous les deux des arguments sur le terrain qu'il a dessiné. Même les concessions que tu lui arraches, tu les arraches à un point de départ qu'il a choisi.

Cela dit, le dicton a raison à moitié, et il vaut mieux savoir de quelle moitié. Ouvrir ne te sert que si tu sais ce que vaut la chose. Imagine que tu vends une voiture que le marché situe à 3 400 euros et que tu en demandes 1 900 parce que cela te paraît raisonnable : personne ne va te corriger vers le haut, et celle que ton ancre a coulée, c'est toi. Voilà pourquoi la vraie règle porte sur l'information et non sur les tours de parole : les prix vérifiés, ouvre ; sans eux, ne donne aucun chiffre et pose des questions.

Et il y a une seconde limite, absente de l'expérience mais présente à toute table réelle : un nombre disproportionné n'ancre pas, il offense. Si tu demandes le triple de ce que cela vaut, l'autre ne s'ajuste pas vers toi, il se lève ou cesse de te prendre au sérieux. L'ancre fonctionne quand elle est à la fois haute et défendable, et ce qui la rend défendable, c'est de pouvoir dire d'où tu la sors.

Sur un salaire, tout cela est plus cru que partout ailleurs, car l'écart d'information y est maximal : l'entreprise sait ce qu'elle paie à douze personnes à ton poste et toi tu ne connais même pas la fourchette. L'obtenir n'est pas affaire d'intuition, c'est affaire d'une demi-heure. La convention collective de ton secteur est publiée et donne les grilles par catégorie. Les annonces comparables encore ouvertes portent une échelle. Et il y a presque toujours deux ou trois personnes à qui tu peux demander sans que la question te coûte quoi que ce soit. Cette demi-heure faite, ton chiffre cesse d'être un pari à toi et devient une donnée avec une origine, ce qui est précisément ce qui en fait une ancre et non un caprice.

Reste l'autre moitié des cas, qui t'arrivera tout aussi souvent : c'est l'autre qui dit le premier nombre. C'est là que la découverte devient vraiment utile, car Galinsky et Mussweiler ont aussi testé comment on désactive une ancre. La réponse n'a rien d'héroïque. Résister ne sert à rien : l'effet apparaît aussi chez des gens qui savent parfaitement qu'il existe, et être prévenu ne vaccine pas. Ce qui sert, c'est de déplacer son attention avant de répondre, et le point sur lequel il faut la poser n'est pas celui qu'on choisirait seul. Pense à ton objectif, le chiffre ambitieux que tu avais en tête avant de t'asseoir ; ou pense aux limites de l'autre, à ce qu'il peut payer au maximum et aux solutions de rechange qui lui restent si tu pars aujourd'hui. Avec l'une de ces trois choses devant soi, l'avantage de celui qui avait ouvert disparaissait. Et il y a un détail inconfortable que les mêmes auteurs ont mesuré un an plus tard : qui s'accroche au prix auquel il quitte la table, le nombre en dessous duquel il s'en va, conclut moins bien que qui s'accroche à son objectif. Ce prix-là est fait pour ne pas être franchi. Ce qu'on apporte à la table, c'est l'autre chiffre.

Il faut dire, puisqu'il s'agit d'étudiants en simulation, que personne n'a mesuré cela sur l'achat de ta maison. Mais le mécanisme ne dépend pas du laboratoire : il dépend du fait que le premier chiffre occupe le centre de la table et que les autres se rangent autour.

Alors la prochaine fois que tu dois parler d'argent avec quelqu'un, règle une seule chose avant de passer la porte. Si tu as vérifié ce que cela vaut, dis ton chiffre dans les deux premières minutes et dis d'où il sort. Et si tu n'as rien vérifié, n'en donne aucun et passe toute la réunion à poser des questions.